一、引言

2018—2023年，中國(guó)教學(xué)用模型及教具銷(xiāo)售市場(chǎng)在政策驅(qū)動(dòng)、技術(shù)演進(jìn)與教育理念升級(jí)的多重作用下發(fā)生深刻變化。市場(chǎng)供給從傳統(tǒng)的單件教具銷(xiāo)售，逐步轉(zhuǎn)向以課程服務(wù)、數(shù)字化內(nèi)容和整體解決方案為核心的復(fù)合型商業(yè)模式。本文圍繞教學(xué)用模型及教具銷(xiāo)售這一主線(xiàn)，梳理2018—2023年市場(chǎng)運(yùn)行特征與商業(yè)模式變革趨勢(shì)，并識(shí)別其中的投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。

二、市場(chǎng)總體概況

2018—2023年，中國(guó)教學(xué)模型教具市場(chǎng)總體保持增長(zhǎng)，但增速與結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化。需求側(cè)看，義務(wù)教育階段實(shí)驗(yàn)教學(xué)要求強(qiáng)化、普通高中新課程改革推進(jìn)、職業(yè)教育和學(xué)前教育投入增加，共同擴(kuò)大了教學(xué)模型與教具采購(gòu)基數(shù)。生育率下降導(dǎo)致小學(xué)階段在校生規(guī)模趨穩(wěn)甚至回落，對(duì)低齡段基礎(chǔ)教具銷(xiāo)售形成一定抑制，但高學(xué)段、專(zhuān)業(yè)化和數(shù)字化教具需求上升部分對(duì)沖了數(shù)量變化。

渠道側(cè)經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性調(diào)整，線(xiàn)下教具批發(fā)市場(chǎng)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商仍占重要地位，政府采購(gòu)平臺(tái)、電商平臺(tái)與教育信息化集成商渠道占比快速提升。2020年前后，學(xué)校采購(gòu)更多通過(guò)政府集中采購(gòu)和新華書(shū)店系統(tǒng)、教育裝備展等渠道完成，線(xiàn)上詢(xún)價(jià)與樣品展示作用增強(qiáng)。

三、商業(yè)模式變革趨勢(shì)

（一）從單件銷(xiāo)售向“產(chǎn)品+課程+服務(wù)”解決方案轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)教具銷(xiāo)售以單件商品成交為核心，2018年以后，越來(lái)越多廠(chǎng)商以實(shí)驗(yàn)室整體建設(shè)、學(xué)科功能教室、創(chuàng)客空間和綜合實(shí)踐活動(dòng)室為切入口，將模型教具嵌入課程包、教師培訓(xùn)和售后維護(hù)之中。銷(xiāo)售入口從“賣(mài)教具”轉(zhuǎn)向“賣(mài)教學(xué)場(chǎng)景”，合同周期延長(zhǎng)，客單價(jià)提高，但仍面臨教育采購(gòu)預(yù)算與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制約。

（二）數(shù)字化與實(shí)體教具融合，訂閱與內(nèi)容服務(wù)萌芽

AR識(shí)別卡、可編程模型、傳感器套件和配套數(shù)字資源平臺(tái)的銷(xiāo)售占比提升，實(shí)體模型與數(shù)字內(nèi)容形成綁定關(guān)系。部分企業(yè)在硬件銷(xiāo)售之外嘗試內(nèi)容訂閱、資源平臺(tái)年費(fèi)和設(shè)備更新服務(wù)，但由于學(xué)校預(yù)算制度和內(nèi)容付費(fèi)習(xí)慣尚未成熟，可持續(xù)的訂閱收入模式仍處于探索階段。

（三）渠道扁平化與平臺(tái)化并行

電商與在線(xiàn)教育裝備平臺(tái)削弱了傳統(tǒng)多級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)，廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區(qū)域代理與平臺(tái)分銷(xiāo)混合存在。政府采購(gòu)?fù)该骰蛯W(xué)校比價(jià)能力提高，壓低中間渠道利潤(rùn)空間。與此教育裝備集成商在大型項(xiàng)目中承擔(dān)方案設(shè)計(jì)和安裝培訓(xùn)職能，卻面臨角色定位仍待清晰的問(wèn)題：既做通道又做服務(wù)，在報(bào)價(jià)與權(quán)責(zé)之間容易形成模糊空間。

（四）服務(wù)化和本地化運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)

實(shí)驗(yàn)教學(xué)對(duì)安裝調(diào)試、教師培訓(xùn)和安全管理有明確要求，教具銷(xiāo)售逐漸包含上門(mén)服務(wù)、學(xué)期巡檢和耗材補(bǔ)充。區(qū)域服務(wù)能力和運(yùn)維本地化成為銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)要素，推動(dòng)中小經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。這一趨勢(shì)提升了客戶(hù)黏性，但也帶來(lái)人力成本上升和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難題。

四、投資機(jī)會(huì)分析

（一）數(shù)學(xué)與科學(xué)教育裝備細(xì)分賽道

新課標(biāo)對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)和跨學(xué)科實(shí)踐的強(qiáng)調(diào)，直接拉動(dòng)初中理化生實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｐ?、小學(xué)科學(xué)實(shí)驗(yàn)箱和數(shù)學(xué)教具需求。投資機(jī)會(huì)集中在具備課程研發(fā)能力、能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)包和教師培訓(xùn)的企業(yè)。

（二）職業(yè)教育和高等教育實(shí)訓(xùn)模型

工業(yè)機(jī)器人、護(hù)理、汽修、智能制造等專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模型和虛擬仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備需求增長(zhǎng)。職業(yè)院校實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)金流相對(duì)穩(wěn)定，但回款周期和招投標(biāo)資質(zhì)壁壘需重點(diǎn)評(píng)估。

（三）數(shù)字化教具與軟件服務(wù)一體化

能被課堂常態(tài)化使用的仿真實(shí)驗(yàn)、3D教學(xué)模型和配套數(shù)字資源具備較高復(fù)制性。投資邏輯在于判斷產(chǎn)品能否進(jìn)入教學(xué)常規(guī)流程、形成教師使用習(xí)慣；這比短期的政府采購(gòu)訂單更能反映企業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值。數(shù)據(jù)、內(nèi)容和模型的版權(quán)保護(hù)的確定性也直接關(guān)系到企業(yè)自身獲取收益的可能性。技術(shù)過(guò)度疊加而教師在課堂實(shí)際可用性的匹配掉隊(duì)，仍是一切增長(zhǎng)的最大邊界與外部約制。教學(xué)場(chǎng)景復(fù)雜度之下要想得“接的得住的剛需，以及連得下去的過(guò)程”——而不是圖面和音頻類(lèi)的表達(dá)形式多樣、更而不是是只面對(duì)聽(tīng)課評(píng)委’表演式公平性，這之間的差異決定價(jià)值可持續(xù)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵依據(jù)依靠判斷的的是使用的連接持久溫度與是否能算得過(guò)投入回收保障；被教師的‘無(wú)感／確定就便是一桿直著的決策及使這種路徑本身的無(wú)摩擦獲得可能就是能夠；用戶(hù)的體感無(wú)值摩擦才是一一路收益自然帶的鎖定后的慣性?！皵?shù)字化教具的核心是融合和重新縫合教學(xué)模型割合的，來(lái)重塑已有的具備認(rèn)知過(guò)程流貫是保障長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的到真正回報(bào)的增值之錨基礎(chǔ)?！倍皇且淮涡缘?堆一個(gè)櫥窗擺設(shè)出來(lái)會(huì)叫成交驗(yàn)收個(gè)美美的會(huì)顯示就行的一次性工程堆到邊表方式去承載的一個(gè)項(xiàng)目所需才是最關(guān)鍵勝常而持續(xù)的價(jià)值錨起點(diǎn)，而不是對(duì)現(xiàn)有硬性設(shè)定好了讓軟件依附的一種刻意扭曲而美了美成數(shù)字壁紙來(lái)僅存在表象，不而不是會(huì)讓用戶(hù)意識(shí)到成本以合適算下來(lái)教反而侵蝕成本和對(duì)普及了卻仍沒(méi)有用慣的效果體驗(yàn)基礎(chǔ)。”

（四）區(qū)域服務(wù)商整合機(jī)會(huì)

教具銷(xiāo)售服務(wù)本地化趨勢(shì)下，區(qū)域優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商具有被整合價(jià)值，頭部企業(yè)可通過(guò)并購(gòu)或加盟方式完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升項(xiàng)目履約能力。

五、主要風(fēng)險(xiǎn)

一是生育率下降導(dǎo)致的學(xué)齡人口變化對(duì)學(xué)前和小學(xué)低年級(jí)教具市場(chǎng)形成中長(zhǎng)期壓制；二是地方教育財(cái)政支出波動(dòng)，影響政府采購(gòu)節(jié)奏與回款周期；三是行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高造成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格壓力抑制新產(chǎn)品投入；四是教育安全與內(nèi)容審查要求提高，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品存在退出風(fēng)險(xiǎn)；五是數(shù)字化產(chǎn)品盈利模式尚不成熟，投資宜審慎對(duì)待平臺(tái)的重復(fù)付費(fèi)行為樣本和使用深度等超前打預(yù)測(cè)估值；重點(diǎn)除需認(rèn)清校采購(gòu)集中等特點(diǎn)把持的“單面向”式風(fēng)險(xiǎn)聚集引起的渠道生態(tài)擁擠擠壓結(jié)構(gòu)性下的長(zhǎng)各后投收益都更呈現(xiàn)窄化和困難加重資本布置的比例時(shí)點(diǎn)節(jié)奏是高于增長(zhǎng)速度的局面也是應(yīng)予逆重心或比加權(quán)重警惕真實(shí)切齒面擴(kuò)張偽閉環(huán)的更深一層，在表面的增長(zhǎng)沖動(dòng)與內(nèi)核資源承受實(shí)力權(quán)衡取勢(shì)須克制清醒判斷布局厚度更要先拿清支付的鏈條可持續(xù)的可行性交付和續(xù)留黏結(jié)依據(jù)基礎(chǔ)的體檢證據(jù)方案可被復(fù)制且在增時(shí)常下滾動(dòng)延伸生長(zhǎng)的才是出路安放對(duì)落地式的路徑與現(xiàn)金釋放點(diǎn)之間的價(jià)值理性存在的恰適?！?jǐn)慎考量可交易的介入股估值成長(zhǎng)期盼值、訂單交付與應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)距離平衡的、經(jīng)對(duì)齊調(diào)好?！?/p>

六、結(jié)論

2018—2023年，中國(guó)教學(xué)用模型及教具銷(xiāo)售市場(chǎng)的核心變化是商業(yè)模式綜合轉(zhuǎn)型從售賣(mài)單品向“場(chǎng)景建構(gòu)所需的解決方案商打包邏輯+建設(shè)進(jìn)行過(guò)程中本地推進(jìn)伴隨長(zhǎng)期跟進(jìn)的無(wú)形體量質(zhì)量實(shí)質(zhì)化服務(wù)+深化迭代全生命周期內(nèi)不斷反復(fù)磨合的使用體驗(yàn)持續(xù)再輸出",而投資值取向結(jié)構(gòu)選擇非均勻：真正具象可見(jiàn)的機(jī)會(huì)流在賦予個(gè)體銜接課堂常態(tài)化軌道，可銜接配（跨）學(xué)科類(lèi)別的融合實(shí)體——嵌連資源一體化程度更高的“準(zhǔn)項(xiàng)目配套供應(yīng)商（學(xué)科整體建構(gòu)→校級(jí)結(jié)構(gòu)課程創(chuàng)建資源套系重塑的實(shí)驗(yàn)設(shè)備實(shí)施商）+更有本土工程持交付覆蓋力的搭建的具備穩(wěn)健后續(xù)滾動(dòng)控制資瓷服務(wù)廠(chǎng)商為主線(xiàn)這一橫進(jìn)行切入而非泛面上似乎簡(jiǎn)單熱錢(qián)化的類(lèi)別發(fā)散更是在戰(zhàn)略面上對(duì)沖篩選經(jīng)營(yíng)變動(dòng)底堅(jiān)守以圍繞總?cè)巳涸錾疃券B加的業(yè)績(jī)可驗(yàn)證真實(shí)交付硬基準(zhǔn)；期間需要避開(kāi)性進(jìn)入校周期被擠抗下沉回歸均值過(guò)程需深耕靜讀、去聚焦現(xiàn)金可持續(xù)驅(qū)動(dòng)的抗短下行具備防回風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)行健康性和與生命周期協(xié)調(diào)匹配發(fā)展其步伐的長(zhǎng)度力量。文本借助市場(chǎng)實(shí)際現(xiàn)象考察陳述企業(yè)銷(xiāo)售對(duì)策及其動(dòng)作模式的區(qū)間可塑方向試圖簡(jiǎn)構(gòu)其特定框架下的階段特征敘述輔推斷并提供相應(yīng)概念地考量方展示供投資分辨可圈閱參考其觀點(diǎn)代表寫(xiě)作分析的截面不是任何規(guī)定環(huán)境下而依然具備推進(jìn)的底層方法與準(zhǔn)則決策邊際則適宜疊加賦予根據(jù)日后量化具體政策和貿(mào)易檢驗(yàn)條件是否留足逐步做好檢驗(yàn)取舍按各自差異統(tǒng)籌。